B to B営業 農耕型と開拓型のバランス

【ふたつの営業活動】

農耕型：既存の売上を育てる営業活動

開拓型：新規の売上を作る営業活動

どちらも全体の売上を大きく育てるにはとても大切な営業活動です。

営業活動で大事なことは抱えている案件全体でいくら売上を上げることができるかです。

売上の柱を育てる活動と新たな売上の柱を作り出す両方のバランスが大切です。

売上が伸び悩む理由は大きくふたつの理由があります。

１．既存の売上を伸ばせていない

２．新規の売上を作り出せていない

現在のビジネス環境は刻一刻と変わっており、産業の衰退や競合の台頭などの様々な理由で既存の売上が急になくなる可能性があります。

投資の世界でも卵をひとつのかごに入れるなとよく言われますが、きちんと選択されたビジネスの中で多角化することがリスクを下げつつ、売上を安定的に伸ばすコツであると言えます。

売上を安定的に伸ばすには、下記の２点を常に意識して行動することが必要です。

では、具体的には各ビジネス・売上に対してどの様な活動をすればいいのでしょうか。

【既存の売上を育てる】

営業活動：新たな提案によりお客様の課題を今以上に解決する

さらなる売上を上げるには今以上にお客様にとって使い勝手が良く、お客様の課題を解決する必要性があります。この作業は常に改善できる機会や課題を探すことが大切です。

適切な課題設定ができれば、最適な課題解決の方法を考え、提案することができます。先ずはお客様により多くより頻繁に製品購入をして頂くためにどんな障壁があるのかきちんと聞くことが大切です。

市場変化：市場が伸び単純に需要が増える

市場が活発になれば必然的にお客様からの需要が増えますので、市場の波に乗って売上を伸ばすことが可能です。水と土と肥料が整っていれば自然と成果物が大きくなります。

一方で市場の波に乗れるかどうかは普段からのフォローアップが非常に大切です。

どちらのチャンスを掴むにも、普段からお客様の信頼を積み重ねておくことがチャンスを掴むためには非常に大切になります。お客様は常に複数の選択肢を持っているものです。その中であなたから買うと決めるには普段の行動がカギとなります。

農耕型の営業活動は常にタイミングを見計らって行動する必要があります。今が売上をさらに伸ばす提案をするのにベストのタイミングなのかを考え、お客様に質の良いアプローチと提案をする必要があります。その為、焦らずじっくり確実に育てていくイメージでしょう。

【新規の売上を作る】

営業活動：見込み客にアプローチをかける

自社の商材・サービスで困りごと解決できる可能性のある顧客を探し出し、アプローチをします。ここで興味を持って頂ければ新規見込み客として売上を作る活動をします。新規見込み客の中でも実際に具体的な話になるのは数少ないことが多いですが、提案し行動し続けることが重要です。

お問合せ：見込み客から問合せを受ける

自社のHPや口コミからの情報を見て、見込み客の方から問合せを受け、自社の商品・材料を紹介します。こちらの場合、すでに見込み客が興味を持っている為、水と土と肥料を与えてあげることができれば新規売上に繋がる確率が高いのです。

新規売上を作るには、より行動力が必要になります。種まきをさぼらないことが一番の重要な作業です。種まきはただやみくもにアポイントメントと訪問を繰り返すだけの作業ではありません。知識を増やし、より的確な提案をし、見込み客にとって役立つ情報を提供し続ける作業です。成果物を得るために日々の小さな行動や考察を新規営業活動に注ぐことです。

開拓型の営業活動は行動し考察し続けることで常に良質な種を撒き続けましょう。日々忙しい中でも、少しでも新規営業活動に時間を使うことで、いつか種が育つ時期が訪れます。こちらの作業は時間がかかることも、撒いた種が実らないことも多々あります。新芽を出して農耕型まで進むには、手間と暇がかかるため、害虫から守りつつ丁寧な作業を心掛けましょう。

【まとめ】