新人営業マンであれば入社して1-2年もすれば沢山の仕事をこなして行かなくてはなりませんし、中堅営業マンであれば後輩や部下を持ち、人の仕事までやっている気分になるかもしれません。そんな状況を少しでも改善する5つのゼロを紹介します。
【営業マンはボールを持つな】
よくあるケースは社内外を問わず依頼を受けてから100％の回答ができるまで依頼者へ展開するのを先延ばしにしてしまうケースです。この時点で自分の手元に情報や仕事が停滞してしまいます。入手した情報が70％でも一度展開してしまえば、残りの30％を明日展開すれば良い事になりますし、大抵の場合70％で十分な場合が多いです。
では明日100％展開するのと残りの30％を展開するのとで、何が違うのでしょうか？
論理的に言えば何も違いませんし、むしろ一回の連絡で済むので効率がいいですが、あなたの頭の中にその仕事が残ることが最大の問題です。
即レスすることであれもこれもしなければならないという頭の中の思考を完全に消し去ってしまうことがボールゼロの最大の利点です。また依頼者にも仕事が速い人と認識してもらえます。もちろん、いつも30％の回答しかできなければ仕事ができない人ですが、ある程度納得してもらえる仕事をすぐに行う人は仕事のできる人です。
もちろん、時と場合によっては即レスするべきではない事柄もあるかとは思いますが、仕事の95％は即レスでボールゼロを心掛けましょう。情報を受け取る側からすれば、先ずは７０点で問題ありません。
最初から100点の情報を集めようとすると、仮に依頼者の求める情報と自分の理解した内容にズレがあった場合、情報を受け取る側の人（依頼者）と提供する側の人（あなたが依頼をした人）の時間を大幅に奪ってしまうケースも多々あります。依頼を受け依頼をした営業マン（あなた自身）の信頼も下げてしまう可能性が高く、次回以降のコミュニケーションにも影響が出てしまいます。
【期待値しすぎない】
筆者の好きな言葉に、「馬を水際まで連れていくことはできるが、馬に水を飲ませることはできない」という言葉があります。つまり、営業マンはできる限りの対応をし、常にお客様のためにベストを尽くすことが営業マンにできることであり、実際にお客様から同じ熱量で仕事をしてもらったり、ご成約を頂けるかはお客様次第と言うことです。
過剰な期待や見返りを求めていては仕事が進みませんし、一喜一憂して感情のままに仕事を進めることは得策ではありません。これは部下の育成にも同じことが言えます。例えば部下にあなたが資料作成を依頼したとしましょう。あなたの期待値が大きいほど期待値と部下が作成した資料内容の差にガッカリしイライラしてしまいます。一方で期待値を引き下げれば都度イライラすることはないでしょう。もちろん、資料内容の求める基準を厳しく設定しフィードバックをすることを忘れてはいけませんが、いちいち期待値とのギャップに苦しむことはありません。
期待値ゼロは言い換えると、最悪の場合を常に想定するということです。最悪お客様が提案内容にYESと言ってくれない可能性もあるな、最悪求める基準より低いレベルの資料が出てくる可能性もあるな、最悪ご成約の口約束が何らかの事情でひっくり返ることもあるな。
常に最悪の場合を想定することはリスクマネジメントにもなりますし、期待値に振り回される事無く日々の業務を計画的に進めることができるはずです。
【デスクの整理整頓】
月に一回使う文房具やいつか見るかもと取っておいたけど３ヵ月以上見てない資料は会社共有の棚にしまいましょう。自分のデスクやデスクトップは常に毎日使うものやフォルダのみにすることをおすすめします。
あなたが頭であれはどこに置いたのかやこの資料は何でここにあるのかを考えること自体が時間と労力の無駄です。人はある一定回数以上考える作業を行うと、思考判断能力が落ちる生き物です。つまり、機械的に動ける作業が増えるほど、頭の疲労を防ぐことができて、重要なことに思考を使うことができるのです。
週に一回しか使わない文房具は会社共有の棚に置いておけば探す作業が減ります。月に一回しか開かないフォルダは会社共有フォルダに入れておけばデスクトップはスッキリします。身の回りの整理整頓することで頭の中を整理整頓する力が働きます。思考がスッキリすれば、日々の営業活動にも良い影響を与えることは間違いないです。
【オリジナルは抜け漏れの原因】
もし見積書や提案書を毎回お客様ごとに作成しているなら、大枠のひな型（テンプレート）だけでも使いまわせる仕組みを作ることが望ましいです。もちろん、新人時代に見積試算・見積書・請求書・納品書・売上管理表など作成し、営業を学ぶことは手間と引き換えに非常に大事な学びになりますので大切なことです。一方である程度の経験ができたらオリジナルゼロで使いまわし100％で問題ありません。
例えば、見積を依頼した側からするとその日の内に見積書が出てくれば、営業マンに好印象を持つでしょう。仮にあなたが手間暇かけていちから丁寧に細部にこだわった最高の見積書を3日後に提出したとしても、提案価格に変わりがないのであれば速く提出するべきです。数字・製品仕様・取引条件・会社名・備考内容は100％細部にこだわって提示するべきですしが、見積書のデザインや字体などはこだわる意味が全くないです。結局見るのは提示価格ではないでしょうか。
よく神は細部に宿るからこだわるべきとの意見もありますが、絶対に間違えてはいけないポイントに全集中して営業の神を宿すべきです。そのこだわりは自己満足のこだわりなのか、それとも顧客志向のこだわりなのかを整理し見極め、オリジナルゼロで「なるはや」対応を心掛けましょう。
【3年やった仕事は手放せ】
営業成績の良い営業マン程、人に仕事を任せることが苦手です。これは短期でみると自分でやった方が速いからですが、中長期的な視点で考えると誰かに自分の仕事をやってもらう方が明らかに「楽」です。楽をすることは悪い事ではなく、「賢い」人になるということです。
例えば、あなた以外でもできる仕事はどんどん手放しましょう。誰でもできる仕事をあたかもあなたしかできない仕事にしてしまう営業マンをよく見かけますが、仕事が増えるだけです。仮にそうすることでしか評価を得られないのであれば自らの営業能力を見直すべきです。
できる営業マンは仕事をどんどん手放し、新たな仕事へ挑戦し売上を新たに作ります。そしてまたその仕事を手放すのです。これこそできる営業マンにしかできない仕事です。特に3年以上やり遂げた仕事やプロジェクトはすでにルーチン化/作業化している可能性が高く、早く部下や後輩に引き渡し、あなたは新たな「仕事（作業でなく）」を作るべきでしょう。
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