今回は課題設定能力を高めることで仕事が早く終わり、売上が伸び、山積みの問題を解消できるという話をしますので、営業マンとしてもっと成長したい！もっと残業を減らしてワークライフバランスを整えたい！と思っている方はぜひ最後まで読んでみて下さい。
そもそも課題が分かっているか？
いま取り組んでいる営業活動が本当にお客様の課題解決に繋がることなのかを考えずに目の前の仕事（タスク）に奔走しているケースがよくあります。注意が必要なのは、何気なくいつもやっている仕事の先にある価値をきちんと理解しようとしているかどうかです。
上司からの指示で何となくやっている仕事、お客様からの要求で何となくやっている仕事、色々あるとは思いますが、本当に上司の指示通りに動いていれば売上が上がるのでしょうか？本当にお客様が望んでいる提案は何でしょうか？あなたは上司の指示やお客様の要望の意図や本質を理解するように努めていますか？
目標達成や問題解決に向けて、一生懸命に頑張ることはもちろん大切です。
「なぜ」いまこの営業活動やタスクに取り組んでいるのかを自分の頭で理解し納得する必要があります。つまり、いまの取り組みの方向性が正しいのか、間違っているのかを常に判断し、目の前の課題を解決した後に得られる価値を見据えて行動する必要があります。
課題設定の重要性
課題設定をなぜするのかというと正しい営業活動の方向性を決めるためです。
正しい課題設定ができていなければ、間違った問題解決を繰り返すこととなり、時間と労力を失うだけです。いくら課題を解決しても（実際には課題解決をしたつもり）利益や売上に繋がらず、そのお客様とのビジネスに進展は起きないことに悩むこととなります。つまり、正しい課題設定が本当の問題解決に繋がるという当たり前のことを見落としがちであると言うことです。
それでも、一生懸命に働く（Working Hard）だけの営業マンとはビジネスを進めることはできません。一生懸命に考えてくれる（Working Hard and Smart）営業マンとだけビジネスを進めたいのです。
正しい課題設定の方法
先ずは問題と課題の定義を確認しておきましょう。
問題 ： 目標の達成（＝あるべき姿の実現）を阻む要因や事象
課題 ： 現状と「あるべき姿」にギャップがあり、そのギャップを埋めるためにすべきこと
では、正しく問題を把握し、課題を設定するステップは次の通りです。
背景/現状を理解する（ヒアリング）
第一段階として、お客様を理解することから始めましょう。
お客様の達成したい目標、目標達成したい背景や理由、それを達成するにあたってどんな悩みや課題を抱えているのかを正しく理解するために話を伺うことが重要です。
例えば、既存製品に不具合が多発していることが悩みとか、国内サプライヤーからしか製品調達ができておらず、価格交渉など比較対象がなくコスト高になっており、海外サプライヤーからの調達も視野に入れるよう会社から指示が出ているが、情報があまりなくて困っているとか、困りごと（問題）によって営業マンの取るべき行動（課題設定）は変わってきますね。
課題設定をする（仮説を立てる/ぶつける）
第二段階として、お客様の課題を仮説ベースで直接聞いてみることが重要です。
問題は分かったけどその問題を解決するためにどんな提案を求めているのか仮説ベースでお客様と確認し、一緒に課題を設定する様に心がけましょう。
例えば、既存材料に不具合が多発していることが悩み
→仮に価格が少し高くても品質の良い製品を提供できれば、歩留まりの悪さや生産効率が向上し、最終的にお客様にとって良い提案となるのではないか？と仮説を立てる。
例えば、新しい海外サプライヤーの情報が取れずに困っている
→仮に少し国内製品より品質が劣ったとしても、新規海外サプライヤーから低コストで材料調達ができれば、既存製品の一部のシェア置き換えを検討頂けるのではないか？と仮説を立てる。
そして立てた仮説を実際にお客様にぶつけてみることがポイントです。
自分の立てた仮説が当たっていなければ、せっかくお客様のために頑張っても一生懸命に働く（Working Hard）だけの営業マンとして認識されてしまいます。一方で実際にお客様と仮説をシェアして、一緒に課題設定ができれば、一生懸命に考えてくれる（Working Hard and Smart）営業マンとして認識してもらえるでしょう。
悩みを解決して売上を増やす（人の役に立つ）
第三段階は実際に課題解決に向けて動くだけです。
問題を知っていてお客様と一緒に課題を設定できれば、あとは一生懸命に仕事（タスク）に取り組むことが重要です。実際にこの作業は多くの営業マンができていることではないでしょうか？皆さん必死に問題対応や課題解決をしています。
重要なことは目の前の仕事（タスク）をやり切った後にお客様は価値を感じてくれるかを意識することです。営業マンの仕事に価値を感じてくれたということは、そこにお金を払ってくれる可能性が高いと言うことです。つまり、売上が上がる可能性が高いです。
これは対上司でも同じです。意味のないように感じる仕事（タスク）の本当の意味は何か？理解するだけでやりがいや成果物の大きさは大いに変わります。
正しい課題設定から得れるメリット
生産性が高まる
何も考えずに計画なしで出発して、目的地（売上UP）に向かうよりも、出発前に30分でも頭の中で計画し仮説を立てることで、その30分が目的達成にかかる全体の時間を大幅に短縮してくれるものです。
利益・売上が上がる
一生懸命に考えてくれる（Working Hard and Smart）営業マンには価値があります。
価値のある営業マンにはお客様はお金を払ってくれるものですので、必然的に売上を伸ばすことができるのです。
お客様に信頼してもらえる
一番のメリットはお客様から信頼してもらえることです。
お客様から信頼される営業マンは一生懸命に考えています。
信用は後ろに会社があるからですが、信頼は個人に向けられるものです。
営業マンにとってお客様の信頼は一番の財産として営業成績に反映されるはずです。
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