または、頑張っているのになぜか結果が付いてこないと悩んでいる方も多いかもしれません。もしあなたが営業スキルを磨いてきた自信があるなら、それは営業スキルの問題ではなく、あなたの身を置いている環境では必然のことかもしれません。
そこで今回は現役海外営業マン（専門商社）の筆者が考える、ホワイト企業の特徴を解説していきます。環境が変わることで結果が変わることも多々あります‼
【優良企業の定義】
・福利厚生が充実
・残業時間が少ない
・安定した収入
・給与や賞与の支給額が高い
・年間休日 120日以上
・離職率が低い
【ホワイト企業の見分け方】
参入障壁が高い
「参入障壁」とは、文字通り事業(業界)に参入しやすいかどうかです。
例えば、初期投資が小さく専門性が低いビジネスモデルは参入障壁が低く、初期投資が大きく専門性が高いビジネスモデルは参入障壁が高いと言えます。
仮に同じ様な売上や成長曲線を描く企業があるなら、参入障壁はできるだけ高い業界の方がベターです。なぜなら参入障壁が低すぎる場合、それだけ競合が増えやすいということを意味しており、将来的には他社との価格競争に陥り、薄利になりやすいです。
専門分野での知識や情報が豊富な企業であればあるほど、他者の参入を許さない、または許したとしても知識・情報という貴重な財産を活かして市場シェアを渡さないことができます。
業界の参入障壁の高さが、利益率の高さであり、福利厚生の充実やあなたの給与水準を決めるひとつの重要項目となるのは間違いありません。
景気に左右されない
景気サイクルのある業界は良い時期と悪い時期があり、景気の良い時は正直何もしなくてもお客様は商品を買ってくれますが、景気が落ち込むと途端に注文数が激減する事態に直面しがちです。
いくら営業マンが必死に売り込みをかけても世界経済の動きには逆らえないのが実情です。そういった意味では景気サイクルに左右されない業界や売上構成のある会社がより優良企業の可能性が高いと言えます。
また、商社海外営業の観点から言うと、輸出入の売上構成がバランスが取れている企業であればより優良と言えるでしょう。輸出入のどちらか一方に偏った売上構成の場合、為替の動きに左右されることになり、苦しいです。
景気サイクルに左右されやすい企業は毎年の売上の安定面にかけますし、繁盛期には残業時間が増え、閑散期には残業時間がないといった忙しさの波が特に大きい傾向があります。
一方で景気サイクルに左右されずらい業界や売上構成を持つ企業は残業時間も少なく、安定しているため、ストレスが低く離職率も低いため風通しが良い企業の可能性が高いです。
B2Bのビジネスモデル
B2Bのビジネスモデルの方が一般的にはB2Cよりも取り扱う単価や金額が大きく、利益率も高くなる傾向があります。そのため、売上が社員の給与に反映される比率も必然的に高くなります。特に営業マンはダイレクトに売上成績が賞与などに反映されていると実感できる傾向にあります。
海外、国内問わず、営業マンとして売上を上げることに加えて、利益率も高くモノを売ることは非常に大きな役割です。売上を上げる目的は利益を得ることであり、利益のない売上げは基本的には無益です。利益率を上げやすいビジネスモデルを持つ企業で営業をするのと、その逆では賞与や給与に大きな差が出てくるでしょう。
業界のビジネスモデル、売上構成、利益率をしっかりと理解して営業活動の環境を整えることも、営業マンとしての非常に重要なスキルと言えます。
事業内容に将来性がある
業界の成長性は企業にとっての社員にとっても非常に重要な特徴となるでしょう。
例えば、どれだけ頑張って働いても市場が衰退していれば売上は小さくなりますが、市場が成長していれば適度に働いているだけであなたの給与水準は高くなるでしょう。
どれだけあなたが優秀な点取り屋でもチーム（企業）のサポートや業界（市場）のモメンタムがなければ良い成績を出すことはできません。市場や業界が成長していれば安定性や企業体力といった面での心配もかなり減少することができますし、自分の力を存分に発揮しやすいです。
ニッチな分野でシェアを獲得している
B2Cのビジネスは薄利多売のモデルになりがちですし、そもそも海外営業としての仕事は多くないかもしれません。やはりおすすめなのはB2Bのニッチな分野で知名度が高く、業界実績がある企業の海外営業職はお客様に対して担当者としての市場価値やプレゼンスを高めやすいです。
また、そういった企業であれば利益率を維持しつつ安定的な売上成長をしている可能性が高く、大企業や中小企業問わず、特定の分野で大きな業界実績や強みを持っていれば、給与水準が高く、残業も少ない傾向にあるのではないかと思います。
業界での知名度と実績があれば、それは大手企業でなくても業界内でのネームバリューがある企業ですので、大手企業にも負けないくらいの環境下で営業をできるはずです。
国際的競争力や事業展開をしている
国内人口減少が進むにつれて、国内の市場は今後さらに小さくなることは間違えありません。そんな中、やはり海外展開していて、国際的な競争力を持っている企業は強いです。
今後、グローバル化がさらに加速するにつれて、すでに飽和状態の国内市場だけで売上を上げ続けることは難しいです。特に日本の商文化として安くて良いモノをお客様から求められがちであり、薄利なビジネスを継続せざるおえません。一方で海外市場では良いモノは高いと認識されており、商品力があれば利益をしっかり確保しやすいとも言えます。
当然のことながら利益が確保できている企業は社員への還元もでき優良企業である可能性が高いです。
新しいビジネスに積極的な社風
どんなに今現在が絶好調の会社でも、昔のように一生安泰な事業や業種は少ないです。
既存にビジネスを拡大すると同時に、新規案件に種を撒き、そこへの投資やトライを悪としない企業にこそ将来性や成長性があると言えます。会社は社長（リーダー）を見れば分かるとよく言われますが、まったくその通りだと実感することが多いです。
ホワイトかブラックかを決めるのはトップの姿勢や哲学によりますので、色々な要素を考慮した上で、最後は目の前の面接官ではなくて、各企業のトップがどの様な姿勢で仕事に取り組んでいるのか、どの様な考え方をしているのかを事前に確認する必要があります。
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